판매 보상 계획의 목적은 판매 인력이 회사의 제품을 판매하기 위해 최선을 다하도록 동기를 부여하는 것입니다. 잘못 구성된 보상 계획은 회사의 전체 전략을 지원하지 않는 행동에 대해 보상합니다. 효과적인 계획은 회사가 목표를 달성 할 수 있도록 판매 팀 구성원에게 의미있는 인센티브를 제공합니다.
급여 및 수수료
일부 회사는 성과에 관계없이 모든 영업 사원에게 급여를 지급합니다. 일부는 수수료 만 지불합니다. 일부는 급여와 커미션을 혼합하여 사용합니다. 고객과의 장기적인 관계에 초점을 맞춘 비즈니스는 영업 사원이 판매를 마감하는 것보다 고객 서비스에 집중하도록 장려함으로써 수수료 대신 급여를 지급하는 것에서 이익을 얻을 수 있습니다. 회사는 여전히 최고 공연자에게 상품권이나 영화 티켓과 같은 인센티브를 제공 할 수 있습니다. 급속한 성장에 초점을 맞춘 회사는 특히 회사가 아직 판매없이 급여를 충당 할 현금 흐름이없는 경우 모든 커미션 플랜의 혜택을 누릴 수 있습니다. 대부분의 기업은 전략적 상황에 맞는 최상의 급여와 커미션을 찾아야합니다.
분할
인센티브 계획을 설계하는 첫 번째 단계는 급여 패키지의 비율과 커미션 비율을 결정하는 것입니다. 일반적인 계획은 급여 80 %와 커미션 20 %이지만 70-30과 60-40도 일반적입니다. 80-20 계획은 영업 사원이 기복을 통해 회사에 머물도록 장려하지만 60-40 계획은 추가 수수료를받을 수 있다는 것을 알고있는 최고 성과자를 끌어들일 수 있습니다. 70-30 계획은 좋은 판매원을 유치하기에 충분한 커미션과 유지하기에 충분한 안정성을 갖춘 행복한 매체입니다.
계층 형 계획
모든 영업 사무소에서 대부분의 직원은 매달 할당량에 가깝거나 거의 유지되지만 일부 직원은 쉽게 초과합니다. 모든 판매에 대해 동일한 수수료를 지불하는 대신 회사는 종종 2 ~ 3 개의 계층을 사용하여 최고 영업 사원에게 동기를 부여합니다. 예를 들어, 수수료는 매주 10 회 판매 할당량에 10 %, 매주 10 회 판매 이후 모든 판매에 대해 15 %가 될 수 있습니다. 이를 통해 최고의 영업 사원이 날카 롭고 의욕을 갖게됩니다.
올바른 인센티브
일부 인센티브 계획은 잘못된 것에 보상함으로써 의도하지 않게 회사의 전략을 약화시킵니다. 예를 들어, 소유주가 사업을 성장시키고 싶지만 영업 사원이 기존 고객에 집중하여 더 높은 수수료를받을 수 있다면, 그들은 소유주가 선호하는 것보다 그들에게 이익이되는 일을 확실히 할 것입니다. 보다 정교한 인센티브 계획은 영업 사원이 특정 전략적 목표에 집중하도록 동기를 부여합니다. 초점의 목표가 비즈니스 성장 인 경우 소유자는 신규 고객에게 보너스를 제공 할 수 있습니다. 전략이 회사의 신제품을 홍보하거나 이윤이 더 높은 제품을 강조하는 것이라면 소유자는 해당 제품을 판매하는 데 대한 인센티브를 제공 할 수 있습니다. 이러한 유형의 인센티브 계획의 목적은 회사 전략을 지원하는 행동을 장려하는 것입니다.