3의 힘 (때로 3의 법칙이라고도 함)은 인간의 뇌가 이해와 분석을 쉽게하기 위해 복잡한 개념을 세 부분으로 나누는 경향이 있다는 관찰입니다. 비즈니스에서 세 가지 힘을 사용하여 청중을 정의하고, 프레젠테이션을 구성하고, 제품 또는 서비스 제공 및 판매 전략을 명확히 할 수 있습니다.
왜 세
세 부분으로 된 메시지가 널리 받아 들여지는 한 가지 이유는 사람들이 어린 시절부터 정보를 처리하는 방식이기 때문입니다. 사람들은 ABC를 배우고 곰 세 마리, 작은 돼지 세 마리, 맹인 쥐 세 마리, 세 스투 지와 스냅, 크 래클, 팝과 함께 자랐습니다. 가위 바위 보, 틱택 토, 오리, 오리, 거위를 연주했습니다. 이 3의 힘은 너무 문화적으로 뿌리 박혀있어서 개념이 적용되지 않을 때도 많은 사람들이 그것을 사용합니다. 예를 들어, 대부분의 사람들은 윈스턴 처칠이 제 2 차 세계 대전 동안 자신의 나라에“피, 땀, 눈물”을 약속했다고 믿지만 영국 정치가는 실제로 그의“피와 수고, 눈물과 땀”을 바쳤다. 다소 복잡한이 메시지는 이해하기 쉬운 세 부분으로 된 인용문으로 집합 적으로 재구성되었습니다.
의사 결정권자 해결
대기업에 제품을 판매 할 때 일반적으로 예상보다 더 많은 고객 접촉을해야합니다. 끝이 없어 보이는 프레젠테이션의 좌절을 피하려면 세 가지 기능을 사용하여 다양한 동기와 관심사를 인정하면서 서로 다른 접촉 유형에 맞게 프레젠테이션을 사용자 정의하십시오. 게이트 키퍼 또는 액세스 소유자가 문을 열어 주므로 종종 그를 아군으로 대해야합니다. 문제 소유자는 제품 또는 서비스가 극복 할 과제와 가장 밀접하게 관련된 개인이므로, 그녀가 자신의 삶을 더 쉽게 만들 수 있다고 믿게하십시오. 예산 소유자는 수표 장을 관리하고 귀하와 비즈니스를 수행하면 회사의 수익에 긍정적 인 영향을 미친다는 것을 확신해야합니다.
제품 제공 명시
옵션을 제공하면 고객이 상황을 통제 할 수 있다고 느끼지만 너무 많은 선택은 혼란 스러울 수 있으며 실제로 판매를 방해 할 수 있습니다. 제공 할 제품 또는 서비스가 세 개 이상있을 수 있지만 모든 선택 항목을 세 가지 범주로 분류하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 레스토랑에는 여러 페이지 메뉴가 있지만 애피타이저, 메인 코스 및 디저트 카테고리로 분류 할 수 있습니다. 가격이나 기능에 따라 제품을 "양호", "더 나은"및 "최고"수준으로 구성하는 것을 고려하십시오. 고객 유형별로 분류 할 수 있습니다. 엔트리 레벨 사용자는 제품 범주에 대한 기초적인 이해를 가지고있을 수 있으며 기본 모델로 이끌 것입니다. 중개 사용자는 평균 수준의 제품 지식을 가지고 있으며 중간 비용 및 복잡성을 선호합니다.고급 사용자를 가장 높은 비용으로 가장 고급 기능을 갖춘 모델로 유도하십시오.
판매 피치 구조
프레젠테이션 기회가 빠른 전화 통화이든 의사 결정자로 가득 찬 방에서 공식 프레젠테이션이든 상관없이 생각과 판매 메시지를 3 개로 구성하십시오. 프레젠테이션을 소개, 중간 및 요약으로 구성하십시오. 세 가지 특정 제품을 홍보하거나 세 가지 일화, 예 또는 지원 포인트를 사용합니다. 청중에게 사실을 압도하지 않고 알리는 것 외에도이 세 가지 사용은 생각을 정리하고 메시지를 전문적으로 구성하는 데 도움이됩니다.